Ein ewiges Problem
Marketing sagt: „Wir liefern Leads." Vertrieb sagt: „Die Leads taugen nichts." Marketing sagt: „Der Vertrieb ruft die Leads nicht schnell genug an." Vertrieb sagt: „Die Leads sind nicht qualifiziert."
Dieses Gespräch findet in fast jedem Unternehmen statt. Es ist kein Kommunikationsproblem. Es ist ein Strukturproblem.
Warum das so ist
Marketing und Vertrieb werden in den meisten Unternehmen getrennt geführt, getrennt gemessen und getrennt belohnt. Marketing optimiert Awareness und Leads. Vertrieb optimiert Abschlüsse. Niemand ist für den gesamten Pfad verantwortlich.
Das Ergebnis: Jeder optimiert seine Metrik — auf Kosten des anderen.
Was wirklich hilft
Gemeinsame Definition von Erfolg. Wenn Marketing an MQLs (Marketing Qualified Leads) gemessen wird und Vertrieb an Abschlüssen, sind die Anreize falsch gesetzt. Wenn beide an Umsatz gemessen werden, reden sie plötzlich dieselbe Sprache.
Gemeinsame Definition eines qualifizierten Leads. Was ist ein Lead, der weiterverfolgt werden soll? Wenn Marketing und Vertrieb dazu unterschiedliche Antworten haben, ist Frustration vorprogrammiert. Diese Definition muss gemeinsam erarbeitet — und regelmässig angepasst werden.
Direkte Kommunikation, nicht über Berichte. Die besten Ergebnisse habe ich in Organisationen gesehen, in denen Marketing und Vertrieb wöchentlich miteinander gesprochen haben. Nicht über Dashboards, sondern direkt. Was funktioniert? Was nicht? Warum?
Ein Beispiel aus der Praxis
In einem Field-Marketing-Mandat haben wir Marketing und Vertrieb unter eine gemeinsame Führung gestellt — mit geteilten Zielen, geteiltem Budget und täglichem Austausch. Das Ergebnis war nicht nur bessere Performance, sondern auch deutlich weniger interne Reibung.
Die Frage, die ich seither immer stelle, bevor ich eine Organisation beurteile: „Wer ist verantwortlich für den Übergang zwischen Marketing und Vertrieb?" Wenn die Antwort unklar ist, ist das Problem gefunden.